Kontrolný zoznam predajného hovoru

Integrácia softvéru zákazníckeho servisu s CRM je skvelým východiskom pre predajcov. Týmto spôsobom môžu vidieť všetky interakcie zákazníkov a ich súvisiace údaje na jednom mieste.

Prečo je dôležité vyhľadať kontakt pomocou LiveAgent?

Aby ste získali aktuálne informácie o potenciálnom zákazníkovi pred uskutočnením hovoru. Predajcovia môžu použiť údaje o zákazníkoch v ich CRM na získanie informácií, ktoré zahŕňajú predchádzajúce interakcie, históriu kontaktov a podrobnosti o účte. Ak máte tieto informácie vopred, môže to pomôcť predajcom personalizovať ich prezentácie a viesť zmysluplnejšie rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi.

Ako vyhľadať kontakt pomocou LiveAgent?

Pomocou vstavaného CRM LiveAgent môžete vidieť históriu interakcií vášho zákazníka s podnikom. Budete môcť zobraziť všetky predchádzajúce správy a podrobnosti o každej interakcii vrátane kontextu, kanála a predchádzajúcich rozhovorov.

Môžete tiež napísať vlastné súkromné poznámky o každom klientovi, aby ste sa uistili, že neprekročíte ani jeden detail.

Ak ešte nemáte LiveAgent, žiadny problém. Stále môžete použiť našu bezplatnú 14-dňovú skúšobnú verziu, aby ste si uvedomili, ako softvér funguje a či je vhodný pre vašu firmu.

Ktoré nástroje použiť na vyhľadávanie kontaktov?

• vstavaný CRM LiveAgent
• pluginy tretích strán

Predchádzajúce interakcie vám poskytnú veľa poznatkov o tom, ako pristupovať k zákazníkovi v budúcnosti.

Prečo je dôležité dozvedieť sa o predchádzajúcich interakciách?

Výskum pred hovorom vám pomáha vyhnúť sa opakovaní rovnakých chýb, dáva vám predstavu o tom, ktoré témy sa majú vyhnúť, a ukazuje vám, ktoré oblasti sú pre vašich zákazníkov najrelevantnejšie. Tieto poznatky vám môžu pomôcť prispôsobiť vaše predajné prezentácie tak, aby lepšie spĺňali potreby vašich zákazníkov, ako aj budovať dôveru a dôveryhodnosť.

Ako sa dozvedieť o predchádzajúcich interakciách?

Ak pracujete so zákazníkom prvýkrát, opýtajte sa svojich predajcov alebo kolegov na akékoľvek predchádzajúce interakcie, ktoré s ním mali. Pri riadení predajného tímu zvážte použitie CRM, ktorý obsahuje historické údaje o zákazníkoch, aby ste lepšie pochopili ich minulé správanie.

Zmysluplné poznatky z LiveAgent dostanete v univerzálnej doručovacej schránke, ktorá kombinuje lístky z viacerých kanálov pod jednou strechou.

Ktoré nástroje môžete použiť na zistenie informácií o predchádzajúcich interakciách?

• predajný funnel
• univerzálna doručovacia schránka LiveAgent

Poznanie viac o svojom potenciálnom zákazníkovi vám pomôže lepšie pochopiť jeho potreby a motivácie.

Prečo je dôležité poznať pozadie svojho potenciálneho zákazníka?

Pomáha vám to s predajnou prezentáciou a ukazuje, že vás zaujíma spoznať svojich potenciálnych zákazníkov. Objavenie tohto pozadia vám dáva veľa náznakov o tom, ktoré témy diskutovať. Dostatočné množstvo informácií môže tiež podporovať personalizáciu, ktorá je nevyhnutná, ak chcete vybudovať dôveru so svojím potenciálnym zákazníkom.

Ako sa môžete spoznať s pozadím svojho potenciálneho zákazníka?

Opýtajte sa ich priamo. Môžete tiež vyskúmať ich spoločnosť online, aby ste sa dozvedeli viac o ich produktoch a službách. Ak používate CRM, potom si pozrite kontaktné informácie svojho potenciálneho zákazníka, aby ste videli, odkiaľ sú a aký typ práce robia.

Ktoré nástroje môžete použiť na spoznanie pozadia svojho potenciálneho zákazníka?

• platformy sociálnych médií
• vyhľadávanie Google
• záznamy hovorov
• história rozhovorov

LinkedIn je výkonný nástroj na vytváranie sietí, ktorý vám môže pomôcť dozvedieť sa viac o svojich potenciálnych zákazníkoch.

Prečo je dôležité navštíviť profil potenciálneho zákazníka na LinkedIn?

Pomáha vám vidieť históriu práce svojich potenciálnych zákazníkov, pochopiť ich súčasnú úlohu a získať predstavu o ich záujmoch. LinkedIn môžete tiež použiť na nájdenie spoločných kontaktov.

Ako navštíviť profil potenciálneho zákazníka na LinkedIn?

Existuje niekoľko možností na kontrolu aktivity svojho potenciálneho zákazníka na LinkedIn. Môžete prejsť na jeho stránku LinkedIn priamo, alebo použiť nástroj ako Sales Navigator na nájdenie jeho profilu a zobrazenie ďalších informácií o ňom. Ak používate CRM, môžete si tiež pozrieť profily LinkedIn svojich potenciálnych zákazníkov priamo odtiaľ.

Ktoré nástroje môžete použiť na navštívenie profilu potenciálneho zákazníka na LinkedIn?

• LinkedIn feed
• Sales Navigator
• CRM
• nástroje na skrapovanie

Je rozhodujúce začať s prípravou v momente, keď informujete svojho zákazníka o programe a pozvete ho na stretnutie.

Prečo je dôležité informovať zákazníka o programe?

Zabezpečuje, že ste obaja na rovnakej vlne, ukazuje, že rešpektujete čas klientov, a dáva im šancu položiť si akékoľvek otázky, ktoré môžu mať. Ukazuje tiež, že ste organizovaní a pripravení, čím budujete dôveru so svojím potenciálnym zákazníkom.

Ako môžete informovať zákazníka o programe?

Vaša najlepšia voľba je poslať svojmu zákazníkovi pozvánku na stretnutie alebo e-mail pred jeho konáním, aby ste ho informovali o programe. Alebo to môžete urobiť počas svojho predstavenia na hovore. Ak používate nástroj na automatizáciu, môžete vytvoriť šablóny pre svoj e-mail a pozvánky na stretnutia, ktoré budú automaticky obsahovať program.

Ktoré nástroje môžete použiť na informovanie zákazníka o programe?

• e-mail
• pozvánka na stretnutie
• šablóna CRM
• riešenie na rezerváciu stretnutí

Pred začatím hovoru si venujte pár minút na premyslenie toho, čo presne chcete dosiahnuť.

Prečo je dôležité definovať cieľ hovoru?

Pomáha vám zostať zameraní a zabezpečuje, že obe strany sú jasné o tom, čo sa snažíte dosiahnuť. Umožňuje vám tiež merať, či bol hovor úspešný alebo nie.

Ako môžete definovať cieľ hovoru?

Rozhodnite sa, čo chcete dosiahnuť pred začatím hovoru. Aký by bol pre vás najlepší výsledok? Tento cieľ môžete spomenúť počas svojho predstavenia na hovore.

Ktoré nástroje môžete použiť na definovanie cieľa hovoru?

• pozvánka na stretnutie
• šablóna CRM
• pracovný list na nastavenie cieľov

Keď je tam toľko predajcov, je nevyhnutné mať jasný a stručný spôsob, ako vysvetliť, čo vás odlišuje.

Prečo je dôležité pripraviť si svoju UVP?

Pomáha vám vyniknúť z konkurencie, uľahčuje vášmu potenciálnemu zákazníkovi pochopiť, čo vás robí jedinečným, a môže vám tak pomôcť uzavrieť viac obchodov.

Ako môžete pripraviť svoju UVP?

Zvážte, čo vás robí špeciálnym a čo môžete ponúknuť svojím potenciálnym zákazníkom, čo nikto iný nemôže. Zabezpečte, aby vaša UVP bola transparentná a vynikala z konkurencie. Môžete tiež vytvoriť šablónu UVP na použitie pri každom predajnom hovore.

Ktoré nástroje môžete použiť na prípravu svojej UVP?

• pracovný list UVP
• výťah z výťahu
• analýza konkurencie
• šablóna predajnej prezentácie
• príklad predajnej prezentácie

Po svojom predstavení môžete prejsť na srdce diskusie – vašu obchodnú tému.

Prečo je dôležitý prechod na obchodnú tému?

Musíte mať na pamäti, že čas zákazníka je cenný, takže sa uistite, že sa dostanete k veci rýchlo. Je tiež rozhodujúce zostať zameraní na program, aby ste mohli pokryť všetky potrebné témy v určenom čase.

Ako hladko prejsť na obchodnú tému?

Predstavte sa a spoločnosť, potom dajte krátky prehľad toho, o čom hovor je. Môžete tiež spomenúť akékoľvek predchádzajúce interakcie, ktoré ste mali so zákazníkom. Keď ste pripravení, môžete prejsť na ďalšiu položku v programe.

Aké nástroje môžete použiť na hladký prechod na obchodnú tému?

• pozvánka na stretnutie
• šablóna CRM
• pracovný list programu
• šablóna úvodného e-mailu

Pomocou otvorených otázok sa predajní profesionáli môžu dozvedieť viac o svojich potenciálnych zákazníkoch v sekundách.

Prečo je dôležité klásť otvorené otázky?

Umožňujú vám zhromaždiť viac informácií o svojich potenciálnych zákazníkoch a pomáhajú budovať vzťah. Ukazujú tiež, že vás zaujíma dozvedieť sa viac o zákazníkovi, a môžu vám pomôcť odhaliť akékoľvek námietky, ktoré môžu mať.

Ako klásť otvorené otázky?

Musíte sa vyhnúť otázkam s áno alebo nie odpoveďami. Namiesto toho sa zamerajte na otázky, ktoré začínajú slovami kto, čo, kedy, kde, prečo alebo ako. To dáva vašim potenciálnym zákazníkom šancu manévrovať so svojimi odpoveďami – a teda vám poskytnúť viac údajov. Namiesto jednoduchej jednoslovenej odpovede môžete získať poznatky, ktoré by ste nikde inde nenašli.

Môžete tiež použiť doplňujúce otázky na ďalšie preskúmanie odpovedí.

Ktoré nástroje môžete použiť na kladenie otvorených otázok?

• pracovný list otvorených otázok
• dotazník
• sprievodca rozhovorom
• hárok na riešenie námietek

Aby ste určili, či by sa potenciálny zákazník mohol zaujímať o vašu ponuku, dozvedzte sa viac o jeho cieľoch a výzvach.

Prečo je dôležité dozvedieť sa o cieľoch a výzvach potenciálneho zákazníka?

Okrem toho, že vám dáva nápady na potenciálne riešenia, pomáha vám posúdiť, či je váš produkt pre nich vhodný alebo nie. Ukazuje tiež, že vás zaujíma pomôcť vašim klientom dosiahnuť ich ciele.

Ako sa dozvedieť o cieľoch a výzvach potenciálneho zákazníka?

Počas hovoru kladite otázky, ktoré vám pomôžu pochopiť ich obchodné potreby. Mali by ste tiež objaviť akékoľvek bolestivé body, ktoré môžu zažívať. V prípade, že používajú iný produkt alebo službu, zistite, ako sa porovnávajú a kontrastujú s vašimi. Pochopenie požiadaviek vášho zákazníka vám pomôže lepšie pozicionovať váš produkt ako riešenie.

Ktoré nástroje môžete použiť na zistenie cieľov a výziev potenciálneho zákazníka?

• pracovný list na nastavenie cieľov
• dotazník na posúdenie potrieb
• šablóna analýzy konkurencie

Teraz je konečne čas predstaviť svoje riešenie!

Prečo je dôležité predstaviť svoje riešenie?

Je to často jediná príležitosť na demonštráciu všetkých funkcií vášho produktu. Dáva vám tiež šancu vysvetliť, ako vám váš produkt môže pomôcť klientovi a odpovedať na akékoľvek jeho otázky.

Ako predstaviť svoje riešenie?

Začnite predstavením svojho produktu alebo služby, potom vysvetlite, ako rieši problém potenciálneho zákazníka. Poskytnite demonštráciu alebo prípadovú štúdiu, aby ste ukázali, ako to funguje. Uistite sa, že máte pripravený cenník alebo návrh, aby ste mohli diskutovať o rozpočte a ďalších krokoch.

Ktoré nástroje môžete použiť na predstavenie svojho riešenia?

• skript demonštrácie
• šablóna prípadovej štúdie
• cenník
• šablóna návrhu

Aj keď ste urobili všetko správne, vždy existuje šanca, že zákazník bude mať námietky. Je nevyhnutné byť pripravený, aby ste ich mohli prekonať a uzavrieť obchod.

Prečo je dôležité odpovedať na námietky?

Rozptýlením pochybností prejavujete, že počúvate zákazníka a zaujíma vás riešenie jeho obáv. Tiež môžete podrobne vysvetliť, ako vaša ponuka zmierňuje ich bolestivé body.

Ako odpovedať na námietky?

Uznaťte námietku a potom poskytnite odpoveď, ktorá vysvetľuje, ako váš produkt alebo služba môže riešiť. Ak nemáte odpoveď, buďte čestní a povedzte potenciálnemu zákazníkovi, že sa k nemu vrátite. V tomto kroku môžete tiež ponúknuť zľavu alebo skúšobnú verziu, aby ste pomohli prekonať ich námietku.

Ktoré nástroje môžete použiť na odpoveď na námietky?

• hárok na riešenie námietek
• šablóna ponuky zľavy
• šablóna ponuky skúšobnej verzie

Pred uzavretím obchodu musíte určiť, kto sú rozhodovacie osoby. Týmto spôsobom sa môžete uistiť, že hovoríte so správnymi ľuďmi a že rozumejú vašej ponuke.

Prečo je dôležité identifikovať rozhodovacie osoby?

Bez tohto kroku by ste mohli stratiť veľa času – takže by ste mali identifikovať rozhodovacie osoby, aby ste sa uistili, že správni ľudia majú všetky informácie potrebné na konverziu.

Ako identifikovať rozhodovacie osoby?

Počas hovoru kladite otázky o tom, kto je zapojený do procesu rozhodovania. Požiadajte o ich podrobnosti, aby ste sa s nimi mohli nasledovať. Ak nie sú na hovore, môžete požiadať, aby vás presmerovali na nich.

Ktoré nástroje môžete použiť na identifikáciu rozhodovacích osôb?

• hárok s kontaktmi rozhodovacích osôb
• šablóna e-mailu na nasledovanie
• riešenia na pestovanie potenciálnych zákazníkov

Opýtaním sa na rozpočet potenciálneho zákazníka sa môžete uistiť, že nestrácate energiu na potenciálnych zákazníkov, ktorí si nemôžu dovoliť vaše produkty alebo služby.

Prečo je dôležité opýtať sa na rozpočet?

Ukazuje, že vás zaujíma práca s klientom a ste ochotní prispôsobiť svoje riešenie jeho potrebám. Poznanie rozpočtu vám pomáha zistiť, či existuje nejaká flexibilita alebo ochota na spoločné riešenie.

Ako sa opýtať na rozpočet?

Jednoducho sa opýtajte, koľko je zákazník ochotný minúť na konkrétne riešenie. Mali by ste tiež zistiť, či majú nejakú flexibilitu v rozpočte a či sú otvorení diskusii o možnostiach cien.

Ktoré nástroje môžete použiť na opýtanie sa na rozpočet?

• pracovný list rozpočtu
• cenník

Aby ste uzavreli obchod, musíte nastaviť časový rámec, ako dlho je ponuka platná.

Prečo je dôležité nastaviť časový rámec?

Nastavenie časového rámca ukazuje, že ste ochotní pracovať v rámci ich harmonogramu. Dáva to vašim potenciálnym zákazníkom pocit naliehavosti, takže budú cítiť potrebu urobiť rozhodnutie.

Ako nastaviť časový rámec?

Do svojho návrhu alebo cenníka zahrňte dátum, do ktorého je ponuka platná. Môžete tiež poskytnúť termín, do ktorého sa musia rozhodnúť, či chcú pokračovať.

Ktoré nástroje môžete použiť na nastavenie časového rámca?

• softvér na ponuky
• CRM
• šablóna návrhu
• šablóna cenníka

Pred uzavretím obchodu sa uistite, že váš produkt alebo služba môže spĺňať špecifické potreby zákazníka.

Prečo je dôležité určiť ich špecifické potreby?

Ukazuje vašim zákazníkom, že ste ochotní s nimi pracovať. Pomáha vám tiež objaviť, či majú nejaké požiadavky alebo obmedzenia, čím sa zabezpečí, že váš produkt alebo služba bude spĺňať ich potreby.

Ako určiť ich špecifické potreby?

Počas hovoru kladite otázky o tom, čo hľadajú v riešení. Zohľadnite, čo potrebujú a či váš produkt môže plne spĺňať tieto požiadavky.

Ktoré nástroje môžete použiť na určenie špecifických potrieb?

• šablóna posúdenia potrieb
• šablóna dotazníka
• online formuláre

Keď uzatvára obchod, je užitočné ponúknuť individuálny prístup. To ukazuje, že ste ochotní s zákazníkom pracovať dlhodobejšie.

Prečo je dôležité ponúknuť individuálny prístup?

Prejavuje vašu záväznosť voči konkrétnej spolupráci. Podporuje tiež prispôsobenie vášho riešenia ich potrebám, čím im dáte vedieť, že vás zaujíma nájsť spôsob, ako v budúcnosti pracovať ako partneri.

Ako ponúknuť individuálny prístup?

Do svojho návrhu alebo cenníka zahrňte sekciu o tom, ako budete pracovať a vzájomne profitovať zo spolupráce. Môžete tiež spomenúť, ako budete dostupní na odpoveď na otázky počas procesu a čo je možné prispôsobiť.

Ktoré nástroje môžete použiť na ponúknutie individuálneho prístupu?

• šablóna návrhu
• šablóna cenníka
• šablóna zmluvy o zákazníckom servise

Správny spôsob prípravy vašej ponuky bude veľmi určovať váš úspech.

Prečo je dôležité pripraviť si prispôsobenú ponuku?

Dobre pripravená, prispôsobená ponuka často uzavrie obchod rýchlejšie. Personalizácia ponúk pre zákazníkov ukazuje, že rozumiete ich výzvam a chcete prispôsobiť ich potrebám.

Ako pripraviť si prispôsobenú ponuku?

Vaša prispôsobená ponuka by nemala byť príliš zložitá alebo ohromujúca pre zákazníka. Preto je často užitočné udržiavať veci jednoduché a zamerať sa na zvýraznenie niekoľkých kľúčových výhod, ktoré vynikajú najviac. Zahrňte tiež svoju UVP.

Ktoré nástroje môžete použiť na prípravu prispôsobenej ponuky?

• šablóna návrhu
• šablóna cenníka
• šablóna zmluvy o zákazníckom servise

Pošlite zákazníkovi poďakovnú správu po skončení hovoru alebo uzavretí obchodu.

Prečo je dôležité poslať poďakovnú správu?

To prejavuje vašu vďačnosť za ich podnikanie aj čas. Aj keď teraz obchod neuzavrieť, takáto správa zanechá pozitívny dojem a môže vám pomôcť uzavrieť ho neskôr.

Ako poslať poďakovnú správu?

Môžete poslať e-mail, napísať list alebo im dokonca zavolať. Len sa uistite, že vyjadríte svoju vďačnosť a dajte im vedieť, ako veľmi ste si vážili interakciu.

Ktoré nástroje môžete použiť na poslanie poďakovnej správy?

• šablóna skriptu telefonického hovoru
• šablóna e-mailu
• kontaktné údaje

Ak sa vám nepodarí uzavrieť obchod pri prvom hovore, naplánujte si následný hovor.

Prečo je dôležité naplánovať si harmonogram následných hovorov?

Udržiavanie kontaktu s klientom vám umožňuje vybudovať vzťah a zároveň zostať na vrchu ich potrieb. Následné hovory prejavujú vašu záväznosť voči práci s nimi a uzavretiu obchodu čo najskôr.

Ako naplánovať si harmonogram následných hovorov?

Majte kalendár, ktorý ukazuje vašu dostupnosť a skontrolujte frekvenciu a kadencию potenciálnych hovorov. Tiež spomenite, že plánujete zavolať zákazníkovi znova, a môžete dokonca naplánovať presný dátum a čas.

Ktoré nástroje môžete použiť na naplánovanie harmonogramu následných hovorov?

• šablóna pripomenutí
• šablóna kalendára
• správcovia notifikácií

Po uzavretí obchodu alebo skončení hovoru vždy požiadajte o spätnú väzbu.

Prečo je dôležité požiadať o spätnú väzbu?

Požiadanie o spätnú väzbu vám umožňuje zlepšiť váš predajný proces. Môžete rýchlo zistiť, kde potrebujete zlepšenie a ktoré oblasti sú dobre pokryté.

Ako požiadať o spätnú väzbu?

Môžete poslať e-mail, napísať list alebo dokonca zavolať zákazníkovi znova. Niekedy aj odoslanie krátkeho prieskumu alebo dotazníka áno/nie môže fungovať dobre.

Ktoré nástroje môžete použiť na požiadanie o spätnú väzbu?

• šablóna skriptu telefonického hovoru
• šablóna e-mailu
• šablóna listu