Teplé leady vs studené leady: Ako sa líšia?

Existuje mnoho faktorov, ktoré prispievajú k konverzii predajov, ale väčšina marketingových stratégov sa zhoduje na tom, že predajná cesta vždy začína leadom. Klasifikácia a pochopenie potrieb vašich leadov vám môže dať obrovskú výhodu pri úsilí o starostlivosť o leady. To, či sú teplé alebo studené, naznačuje, ako pravdepodobne sa konvertujú na predaj. Pokiaľ nejde o horúce leady, ktoré sú pripravené na nákup, teplé a studené leady stále vyžadujú starostlivosť, aby ich viedli cez predajný proces. Táto klasifikácia je nevyhnutná pri vytváraní marketingových stratégií, pretože určuje, ako hladká je cesta zákazníka a uľahčuje nákupný zážitok ako celok. Hoci neexistuje jediná stratégia, ktorá by sa dala aplikovať na všetky leady, pokúste sa pochopiť a oceniť každý jednotlivý lead bez ohľadu na to, ako skoro sú na svojej ceste.

Čo sú teplé leady?

Ako naznačuje názov, teplé leady sú tie, ktoré sú už “zahriate” na vaše služby alebo produkty. Už prejavili záujem, či už sledovaním vašej stránky na sociálnych médiách alebo prihlásením sa na týždenný e-mailový bulletin, a majú vašu firmu na svojom radare. Teplé leady sú výrazne otvorenejšie na počutie o vašich nadchádzajúcich ponukách a propagáciách. Sú tiež receptívnejšie na stratégie ako teplý hovor a kampane správ. Takže vložením úsilia do starostlivosti o leady môžete zvýšiť svoje šance na ich konverziu na predaje.

Hoci sa to líši podľa odvetvia, teplé leady sa konvertujú oveľa pravdepodobnejšie, takmer desaťnásobne, pričom miery uzavretia pre nich sú okolo 14,6% v porovnaní so studenými leadmi, ktoré sa uzatvárajú okolo 1,7%. Nie sú presne na začiatku cesty zákazníka, ale stále je tu nejaká cesta, aby ste tieto potenciálne zákazníkov dostali do finálnej fázy procesu.

Čo sú studené leady?

Studené leady sú tí, ktorí ešte neprejavili záujem o produkty alebo služby vašej firmy. Sú umiestnení na samom začiatku predajného procesu, v niektorých prípadoch si ani neuvedomujú vašu firmu. Zdroj týchto leadov sa môže líšiť, niekedy pochádzajú z e-mailovej listiny na webe alebo jednoducho od predajcov, ktorí robia studené hovory. Starostlivosť o leady môže pomôcť rozvíjať vzťahy a zmeniť studené leady na teplé leady, čím sa zvýšia vaše šance na konverziu.

Hlavné rozdiely medzi teplými a studenými leadmi

Teplé aj studené leady spĺňajú opis niekoho v profile vášho ideálneho klienta, ale keď sa to zredukuje na jemné detaily, existujú určité charakteristiky, ktoré každý z nich má a ktoré vám môžu pomôcť ich rozlíšiť.

Studené leady

• Jednotlivci alebo spoločnosti, ktorí prejavili veľmi malý alebo žiadny záujem o vaše produkty
• Jednotlivci alebo spoločnosti, ktorí si neuvedomujú ponuky vašej firmy
• Vyžadujú viac času a starostlivosti, aby boli vedení cez nákupnú cestu
• Nešpecifikovali svoje potreby
• Jednotlivci alebo spoločnosti, ktorí sa s vašou firmou nepostavili do kontaktu

Teplé leady

• Jednotlivci, ktorí sa ešte nepostavili do kontaktu, ale sú pripravení iniciovať komunikáciu, aby sa dozvedeli viac
• Jednotlivci alebo spoločnosti, ktorí už prejavili záujem o vaše produkty alebo služby
• Už špecifikovali svoje potreby
• Jednotlivci alebo spoločnosti, ktorí si vašu firmu vyhľadali a uvedomujú si, že by ste mohli ponúknuť riešenie
• Vyžadujú relatívne menej času a starostlivosti, ale stále potrebujú pozornosť, aby boli vedení cez svoju nákupnú cestu

Spôsoby prospektovania studených a teplých leadov

Po klasifikácii vašich leadov môžete začať venovať úsilie vytvoreniu stratégie marketingu obsahu na prospektovanie vašich leadov. Každý z typov leadov vyžaduje samostatné prístupy, takže sa poďme ponoriť do najčastejších techník, ktoré dnes používajú marketingoví stratégovia.

Ako prospektovať studené leady

Keďže studené leady ešte neprejavili veľký záujem o vaše produkty alebo služby, existujú niektoré metódy, ktoré môžu priviesť ich pozornosť na vás. Studené leady sú najďalej od predajného tunela zo všetkých leadov, takže sa to môže niekedy cítiť ako zásah alebo chyba. Mnohí z nás sme zažili, že sme na druhej strane spontánneho hovoru alebo e-mailu o produkte, ktorý sme nevyhľadávali. Zúženie sa na techniky prezentácie, ako je stručnosť a uvedomenie si ich signálov, ako aj nepresadzovanie sa, môže vytvoriť podklad pre lepšiu komunikáciu medzi studenými predajnými leadmi a vašou firmou.

Studené hovory

Hoci studené hovory boli kedysi primárnou metódou zberu nových leadov a priameho kontaktu, globálne masové prijatie mobilného telefónu znamenalo, že studené hovory dosahujú vrecká, nie domovy. To nakoniec viedlo k tomu, že ľudia neodpovedali na telefón tak často ako predtým, čo prinútilo marketingové a predajné tímy obrátiť sa na novšie, menej spontánne metódy komunikácie. V roku 2020 bolo 94% hovorov z neznámych čísel presmerovaných na hlasovú poštu, čo je nárast z pouhých 80% v roku 2014. Bez ohľadu na to, interakcia v reálnom čase, ako sú telefonické hovory, pomáha vytvoriť osobnejší vzťah s potenciálnymi zákazníkmi, pretože to ukazuje, že za linkou je človek. Volanie studených prospektov po krátkom predstavení e-mailom môže priniesť lepšie výsledky ako nečakané a neznáme studené hovory.

Studené e-maily

E-maily sú stále jednou z najpoužívanejších a najúčinnejších foriem marketingu. Pri zameraní e-mailov na tých, ktorí nepoznajú vaše produkty, uistite sa, že vytvoríte pútavý, ale informatívny predmet a veľmi stručný text. Používatelia nechcú byť zahlcení textom a obrázkami do tej miery, že by si všimli užitočné informácie.

LiveAgent ponúka mnoho e-mailových šablón, ktoré môžete kedykoľvek použiť. Pre mnohých spotrebiteľov bude toto predstavením vašej firmy, takže čistý, čerstvý dizajn a ľahká čitateľnosť sa tu oplatia. Aby ste to posunuli na vyššiu úroveň, personalizácia e-mailov je jednoduchá metóda, ktorá drasticky zvyšuje mieru odozvy. Samotné personalizované predmety e-mailov stačia na zvýšenie šancí na ich otvorenie až o 26%. To si vyžaduje určitý výskum vašich potenciálnych klientov, ale ukázalo sa, že je to dosť účinné.

Sociálne médiá

Nie je možné popierať dosah, ktorý môžu sociálne médiá ponúknuť jednotlivcom aj firmám. Mnohí ľudia uprednostňujú byť oslovení na platformách sociálnych médií, pretože to poskytuje strednú cestu medzi tým, že sú oslovení okamžite a schopnosťou reagovať vlastným tempom. V skutočnosti hrá rýchlosť odozvy veľkú úlohu pri prospektovaní leadov a sociálne médiá sú známe svojou okamžitosťou. Odpoveď na leady v rámci päťminútového časového rámca stačí na zvýšenie ich šancí na stanie sa kvalifikovanými leadmi 100-krát. Pri vytváraní marketingových stratégií sociálnych médií sa pokúste vybrať pár platforiem sociálnych médií, na ktorých môžete udržiavať silnú prítomnosť. Toto je médium, cez ktoré môžete osloviť veľký počet jednotlivcov a spoločností a zároveň udržiavať používateľov aktualizovaných prostredníctvom informatívnych a pútavých príspevkov na sociálnych médiách.

Ako prospektovať teplé leady

Keďže väčšina teplých leadov už má nohu v dverách, je dobré zaviesť niektoré vítajúce metódy, aby sa uľahčila ich skúsenosť s vašou firmou.

Personalizovaný obsah

Personalizácia v marketingu má obrovský vplyv na nákupné rozhodnutia kupujúcich, preto sa stala bežnou pri zameraní na leady. Informatívny obsah, ktorý sa zhoduje so záujmami a potrebami prospektov, je pravdepodobnejšie, že bude venovaná pozornosť. Výskum ukazuje, že 91% spotrebiteľov je viac pravdepodobné, že budú nakupovať u firiem, ktoré ponúkajú personalizovaný a cenný obsah v podobe relevantných ponúk a odporúčaní.

E-mailové kampane s kvapkaním a vysvetľujúce príspevky na blogu sú príklady relevantného obsahu, ktorý je možné zdieľať s teplými prospektmi. Pomocou softvéru na e-mailový marketing môžete automatizovať tieto kampane, aby sa zabezpečilo ich doručenie v správnom čase na základe správania zákazníka a segmentácie. Zistite ich potreby, aby ste zabezpečili, že tieto formy cenného obsahu uvoľníte v príslušných a optimálnych časoch.

Osobné stretnutie/Interakcia v reálnom čase

Komunikácia s teplými leadmi už znamená, že sú oboznámení s vašou firmou. Budovanie vzťahu je neuveriteľne dôležité a aký lepší spôsob, ako to urobiť, ako otvoriť rozhovory v reálnom čase. Posilnite vzťahy so zákazníkmi tým, že budete používať kombináciu telefonických hovorov, online stretnutí cez Zoom a v prípade miestnych kamenných obchodov osobných stretnutí. Tieto stretnutia sú tiež užitočné na zodpovedanie otázok, ktoré môžu mať prospekty, čím im poskytnete jasnejší obraz o vašej značke a zúžite detaily rokovaní.

Recenzie/Zákaznícke svedectvá

Pri nákupných rozhodnutiach zákazníkov hrá úlohu mnoho faktorov, ale jedným z najsilnejších vplyvov je sociálny dôkaz alebo validácia od iných verných zákazníkov a používateľov. Používajte recenzie produktov a svedectvá, pretože sú neuveriteľne účinné pri budovaní dôvery medzi prospektmi a predchádzajúcimi klientmi, ktorí už majú skúsenosti s vašou firmou. Dáva to dodatočnú úroveň autentičnosti, keď dobré recenzie pochádzajú od iných spotrebiteľov, skôr ako od samotnej firmy, ktorej slová môžu byť spochybňované kvôli zámeru marketingových účelov. Aby sme to dali do perspektívy, 79% spotrebiteľov uvádza, že recenzie sú dôležité pri rozhodovaní o nákupe.

Ako efektívne zbierať teplé leady z vašej online prítomnosti

S rastom digitálneho marketingu a konkurenčného prostredia je nevyhnutné, aby firmy budovali svoju online prítomnosť, aby pritiahli viac zákazníkov. Ak hľadáte spôsob, ako pritiahnutí pozornosť potenciálnych zákazníkov na vašu firmu, potom zbieranie teplých leadov prostredníctvom vašej online prítomnosti môže byť skvelý začiatok. Nie je možné popierať, že identifikácia a klasifikácia leadov je dôležitou súčasťou predajného procesu, počnúc kladením správnych kvalifikačných otázok. Dobrý proces kvalifikácie leadov umožňuje marketérom starostlivosť o vzťahy s kvalitným leadom poskytovaním cieľového obsahu v správnom čase a mieste, aby sa maximalizovali predajné príležitosti.

Posúvajúc sa na ďalší krok a správa vašich leadov si vyžaduje trochu viac organizácie a pracovnej sily, ale všetko sa to dá zjednodušiť pomocou správnych nástrojov. Ak už máte online prítomnosť a chcete zbierať teplé leady, ktoré ste vygenerovali, pokúste sa umiestnite pozvánky na komunikáciu vašim prospektom.

Umiestnenie tlačidla live chatu na viditeľnom mieste na vašej webovej stránke umožňuje používateľom rýchlo sa dostať do kontaktu, ak sa objaví akákoľvek otázka alebo pochybnosť, čím sa eliminujú kroky, ktoré by museli urobiť, aby hľadali vašu kontaktnú stránku. Môžete tiež zvýrazniť registrácie e-mailov výmenou za užitočné a informatívne bulletiny z vašej firmy. Sociálne médiá sú samy osebe jedinečne silným nástrojom, ktorý môže tiež umožniť okamžitý prístup k komunikácii, čím vás posúva o krok bližšie k vašim teplým leadom. Uistite sa, že zdôrazníte skutočnosť, že vás môžu kontaktovať prostredníctvom platforiem sociálnych médií, ako sú ikony sociálnych médií, ktoré vás presmerujú na príslušné stránky. Keď sa iniciácia kontaktu uskutočnila, môžete získať cenné poznatky o nich a nájsť ich fázu na nákupnej ceste.

LiveAgent je softvér na správu helpdesku s viacerými kanálmi, ktorý obsahuje rozsiahle funkcie na správu vašich prospektov a leadov. Použitie nástrojov ako LiveAgent je praktické pre vašu firmu pri budovaní mostov pre komunikáciu so zákazníkmi. Naša technológia live chatu dáva zákazníkom ľahkú možnosť dostať sa do kontaktu s vašou firmou a mať svoje otázky a komentáre zodpovedané včas. To, v kombinácii s funkciami, ako je organizovaný systém ticketingu, umožňuje vašim agentom bezproblémovo riešiť ich problémy. LiveAgent znižuje priemernú dobu čakania na odpovede implementáciou automatizovanej distribúcie tiketov, čím sa znižuje hromadenie frontu, keď sú tikety rovnomerne pridelené agentom. K dispozícii sú tiež integrácie sociálnych médií, aby sa eliminovali ďalšie kroky prihlásenia sa do jedného účtu z viacerých miest.

Investovanie do všestranného nástroja na služby zákazníkom uľahčuje zbieranie a správu leadov, čo je výhodné teraz, keď sú helpdesky a sociálne médiá spôsobom, ako sa mnohí ľudia rozhodujú kontaktovať a interagovať so značkami. Zameraním sa na optimalizáciu vzťahov s leadmi a prospektmi tiež podporujete svoje marketingové úsilie. To vedie k nižším marketingovým nákladom celkovo, vyššiemu ROI a nakoniec lepšej retenčnosti zákazníkov.

Záver

V závislosti od typov leadov, ktoré dostanete, ich správna klasifikácia a správa je istým spôsobom, ako ich viesť cez predajný tunel úspešne. Pochopenie potrieb a očakávaní vašich potenciálnych zákazníkov vám môže pomôcť formovať vaše marketingové stratégie tak, aby boli užitočné a viedli vašich prospektov cez predajný tunel. Studené leady, ktorí nepoznajú vašu značku, majú tendenciu vyžadovať viac pozornosti a starostlivosti ako teplejšie leady. Hlavné rozdiely v typoch leadov identifikujú úroveň starostlivosti o leady, ktorú budete musieť aplikovať, aby ste ponúkli optimálnu skúsenosť. Užitočnými spôsobmi prospektovania studených leadov sú studené e-maily a studené hovory, zatiaľ čo pri teplých leadoch sa interakcia v reálnom čase a svedectvá ukazujú ako účinné metódy.

Použitie softvéru ako LiveAgent vám dáva výhodu pri správe leadov kvôli rozsiahlym funkciám, ktoré ponúkame, ako sú integrácie sociálnych médií, funkcie live chatu, správa call centra a organizácia ticketingu.

Neváhajte a začnite s kvalifikáciou vašich leadov dnes a spustite svoju bezplatnú skúšku !