Predajný playbook je zdokumentovaný proces na komunikáciu so zákazníkmi a uzatváranie obchodov. Je rozhodujúci pre škálovanie predajných operácií a poskytuje opakovateľný systém pre členov tímu. Vytvorte ho podrobným popisom úspešných stratégií a prispôsobením sa potrebám vašej firmy.
Vytvorenie opakovateľného predajného procesu je rozhodujúce, ak chcete mať neustále zásobník plný kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov.
Aj keď všetci vieme, aké sú opakovateľné procesy dôležité, je ťažké ich vytvoriť. Keď začínate rozširovať svoje predajné procesy, nebudete presne vedieť, čo funguje a ako to implementovať.
V tejto príručke vám ukážeme všetko, čo potrebujete vedieť o vytváraní predajných playbokov. Od definícií a výhod až po procesy, ktoré môžete nasledovať, plus príklady predajných playbokov, ktoré môžete testovať vo vašej spoločnosti.
Poďme sa pustiť do toho.
Predajný playbook je dokumentácia alebo proces, ktorý podrobne opisuje kroky, ktoré môže váš tím nasledovať, aby sa opakovane zapojil do komunikácie s novými zákazníkmi a uzavrel obchody.
Keď máte definované predajné playbooki, ktorýkoľvek člen vášho predajného tímu môže ľahko nasledovať každý krok. Pomáha zabezpečiť konzistentnú úroveň komunikácie so vašimi klientmi počas celého predajného cyklu.
Vaše playbooki uľahčia generovanie nových potenciálnych zákazníkov a predaja ako novým, tak aj skúseným predajcom.
Neexistuje dokonalý vzorec pre predajný playbook, pretože obsah a kroky, ktoré treba nasledovať, budú závisieť od vašej spoločnosti, nástrojov, ktoré používate, a typu vášho zákazníka. Všeobecne však šablóna predajného playbooku obsahuje prvky ako profily kupujúcich, prehľad predajných nástrojov a kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI).
Možno ste bez akýchkoľvek definovaných playbokov dosiahli stotisíce dolárov tržieb. Koniec koncov, ak váš produkt rieši vážne problémy zákazníkov, môžete sa zaobísť bez jasných predajných procesov na chvíľu.
Nakoniec budete musieť rozšíriť svoje predajné operácie, aby ste naplnili svoj pipeline potenciálnymi zákazníkmi. Keď príde ten čas, budete vďační, že máte na mieste predajné playbooki, ktoré popisujú, čo funguje pre vašu firmu.
Sú obzvlášť dôležité, keď začínate najímať. Playbooki umožňujú novým zamestnancom prísť a byť školení v obchodných procesoch bez potreby ich prevedenia alebo toho, aby si ich museli sami vymyslieť.
Najľahší spôsob je zorganizovať relačnú session na návrh playbooku so svojím predajným tímom, keď pracujú na svojich každodenných činnostiach. Urobte celý playbook čo najdetailnejší, aby ste dosiahli svoje predajné ciele.
Potom zdokumentujte každý kľúčový krok pomocou snímok obrazovky a písomnej dokumentácie.
Nástroj, ktorý si vyberiete, nezáleží, pokiaľ je to niečo, čo váš tím bude pravdepodobne používať.
Dobré možnosti zahŕňajú:
Je dôležité vytvárať playbooki iba na základe procesov, ktoré už fungujú. Nikdy nepridávajte žiadne zlé predajné praktiky, ani aby ste odradili predajné oddelenia od ich používania. Zahrňte iba efektívne techniky, ktoré sa osvedčili pri získavaní nových zákazníkov a príjmov.
Na druhej strane, ak vytvoríte svoje playbooki, keď už poznáte presné kroky potrebné na získanie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov, budú efektívnejšie, keď ich váš predajný tím začne používať. Proces vytvorenia predajného playbooku nemusí byť zbytočne komplikovaný. Musí však obsahovať vašu predajnú metodológiu, všetky vaše pokročilé predajné techniky, vaše primárne ciele, predajný proces a cieľovú skupinu playbooku.
Ďalej sa pozrime na niektoré predajné kanály, ktoré môžete použiť na začatie vytváraní playbokov na získanie kvalifikovaných potenciálnych zákazníkov a zákazníkov do vášho predajného pipeline.
Cold email je vynikajúci kanál na kontaktovanie nových potenciálnych zákazníkov. Prostredníctvom e-mailovej komunikácie môžete kontaktovať potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú vašim ideálnym zákazníkom.
Aby ste to urobili úspešne, postupujte podľa týchto krokov:
Najprv budete musieť identifikovať potenciálnych zákazníkov, ktorých chcete osloviť, a získať ich e-mailové adresy. Môžete použiť nástroje ako BuiltWith, UpLead alebo Clearbit na vyhľadávanie kontaktov v rámci vášho odvetvia.
Keď máte ich kontaktné informácie vrátane overených e-mailových adries, budete musieť napísať svoje cold email šablóny.
Aj keď môžete mať časti vašej e-mailovej šablóny, ktoré znova používate, každý e-mail musí mať jedinečný obsah pre každého príjemcu. Môžete pridať personalizovaný úvodný riadok, ako aj meno, názov spoločnosti a ďalšie personalizované detaily.
Napríklad, svoje e-maily by ste mohli začať takto:
Nemusíte vymýšľať koleso znova pri písaní vášho e-mailu, pokiaľ je vášmu potenciálnemu zákazníkovi jasné, že bol vytvorený špecificky pre neho.
Uistite sa, že ste pridali nejaké informácie o tom, prečo sa obraciete na svojho potenciálneho zákazníka, a výzvu na činnosť, ktorá mu uľahčuje odpoveď.
Tu je príklad e-mailovej šablóny:
Sme nadšení, že vás vítame v rodine [Značka]! Každý jeden z nás je tu, aby sa ubezpečil, že ste spokojní s [Produktom]. Najprv sa uistite, že je váš účet správne nastavený.
Sledovanie nášho Onboarding Tutorial vám pomôže oboznámiť sa s [produktom]. Pokrýva, ako dokončiť proces nastavenia, kľúčové funkcie vášho účtu, plus niektoré užitočné tipy a triky.
Onboarding Tutorial Video
Ak potrebujete akúkoľvek pomoc, napíšte nám kedykoľvek na (e-mail) alebo nám napíšte na Twitteri @brandname Budeme viac ako radi pomôcť!
Kým sa zase nevidíme,
[VAŠA PODPIS]
Teraz máte svoj zoznam potenciálnych zákazníkov a vaše e-mailové šablóny pripravené. Ďalší krok je poslať vaše cold e-maily.
Najlepší spôsob, ako to urobiť, je pomocou softvéru na cold email, ako je QuickMail. Existuje však veľa e-mailových skriptov online, ktoré môžete využiť.
Najprv importujte svojich potenciálnych zákazníkov. Potom pridajte e-mailové šablóny, ktoré ste napísali, do editora e-mailov. Aj s jedným e-mailom v sekvencii dostanete odpovede, ale tajomstvom vysoko výkonných cold email kampání je sledovanie po neodpovedi.
Pošlite tri až päť follow-up e-mailov s niekoľkodňovým odstupom medzi nimi (vhodný je odstup dva až štyri dni).
Ak váš prvý e-mail nezaujme oko vášho potenciálneho zákazníka, je vysoká šanca, že vaše follow-upy budú.
Nebude to trvať dlho, kým budete viesť rozhovory s kvalifikovanými predajnými potenciálnymi zákazníkmi, ktorí sú nadšení dozvedieť sa viac o tom, ako môžete vyriešiť ich problémy.
Môžete synchronizovať QuickMail so svojím CRM softvérom, takže kedykoľvek dostanete odpoveď, bude automaticky pridaná do vašich záznamov o potenciálnych zákazníkoch.
Keď viete, aké typy e-mailových šablón a výzvy na činnosť generujú najviac odpovedí, môžete vytvoriť playbook, ktorý podrobne popisuje základné predajné techniky krok za krokom. Potom môže ktorýkoľvek člen vášho predajného tímu začať posielať cold e-maily, ktoré spustia plodné rozhovory.
Poznámka experta
Zákaznícky servis priamo ovplyvňuje, či sa zákazník vráti, preto je rovnako dôležitý ako predaj.
Zvážte riešenie softvéru pre zákaznícky servis, ak hľadáte komplexnú platformu. Systém zhromažďuje všetku komunikáciu v jednom rozhraní, správy a automatizuje každodenné úlohy vášho tímu.
Pozoruhodné funkcie:
Výhody
Nevýhody
LinkedIn je ďalšou vynikajúcou platformou na outbound predajnú prácu.
Prvým krokom je optimalizácia vášho a profilu vášho tímu na LinkedIn. V ideálnom prípade budete zlaďovať vaše profily s vašou firemnou značkou a využijete všetok priestor profilu, ktorý LinkedIn ponúka. Ak sa niekto dostane na váš profil, bude presne vedieť, ako vám vy a váš celý tím môžete pomôcť.
Ďalej vy a váš tím potrebujete účty Sales Navigator. Stojí to malú sumu, ale je to nevyhnutné na spustenie outbound kampání na LinkedIn. Sales Navigator vám dáva výkonnejšie filtre vyhľadávania, vyššie limity žiadostí o pripojenie a ďalšie kredity InMail. To vám umožňuje posielať správy, ktoré sú tlačené na vrch doručovacej schránky vášho potenciálneho zákazníka.
Ak chcete spustiť efektívnu outbound generovanie potenciálnych zákazníkov, budete musieť použiť LinkedIn outreach nástroje. Je dôležité poznamenať, že tieto môžu ohroziť váš účet rizikom obmedzenia (LinkedIn slávne nemá rád, keď používatelia pridávajú ďalšiu funkcionalitu na platformu).
Hľadajte nástroj, ktorý investuje do funkcií bezpečnosti účtu, aby sa minimalizovalo toto riziko. Niektoré populárne možnosti zahŕňajú Expandi, LeadConnect a Zopto, ale pred rozhodnutím si urobte dôkladný výskum.
Keď ste si vybrali LinkedIn outreach nástroj, môžete platformu používať podobne ako cold email:
Vzhľadom na to, že 33% rozhodovateľov hovorí, že používajú LinkedIn pri rozhodovaní o nákupe, je dôležité, aby ste tam udržiavali prítomnosť.
Výhody
Nevýhody
Live chat sa často považuje za kanál, ktorý je tu iba na pomoc vašim existujúcim zákazníkom.
Ak sa však používa správne, môže byť vynikajúcim spôsobom, ako zbierať informácie od inbound potenciálnych zákazníkov a povzbudzovať ich, aby si naplánovali demo hovor s vami.
Prečo je optimalizácia vašej webovej skúsenosti taká významná? Predstavte si toto: oslovíte zákazníka cold e-mailom, správou na LinkedIn alebo platenou reklamou. Aj keď neodpovedia, je vysoká šanca, že si pozrú vašu webovú stránku.
Ak navštívia vašu webovú stránku a nepodniknú žiadnu akciu, možno ich už nikdy neuvidíte. Ale s live chat systémom môžete návštevníkom webovej stránky uľahčiť, aby si položili otázky a zapojili sa s vašim produktovým tímom.
Keď viete, aké sú bežné otázky vašich potenciálnych zákazníkov, môžete vytvoriť pracovné toky na automatické odpovede.
V priebehu času môžete upraviť vaše live chat skripty, aktualizovať vaše výzvy na činnosť a zlepšiť mieru konverzie vašej webovej stránky.
Platforma zákazníckeho servisu s vstavanými CRM obsahuje profily zákazníkov. Kedykoľvek sa potenciálny zákazník zapojí s vašim tímom, rozhovor môže byť zaznamenený v jeho CRM zázname. Keď sa potenciálny zákazník opäť skontaktuje, môžete mu proaktívne pomôcť, pretože váš celý tím môže vidieť detaily predchádzajúcich rozhovorov.
Po vašich interakciách s potenciálnymi zákazníkmi môžete dokonca poslať follow-up e-maily priamo z vašej platformy, takže budete tráviť menej času skákaním z karty na kartu.
Výhody
Nevýhody
Ďalšou bežnou taktikou predajného playbooku je spustenie cielených platených reklám na vaše ideálne zákazníkov a nasmerovanie návštevnosti na personalizované cieľové stránky.
Existujú dve hlavné výhody:
Okrem ponúkania personalizovanej cieľovej stránky môžete ísť ďalej nastavením live chatu alebo softvéru help desk. Môžete to použiť na spustenie pracovných tokov zapojenia alebo upozornenie vášho tímu, keď sa potenciálny zákazník zapojí s vašou cieľovou stránkou.
Existuje množstvo nástrojov, ktoré môžete použiť na vytvorenie vlastných cieľových stránok.
Najprv by ste mohli zvoliť prácu s existujúcou platformou, ktorú používate na správu svojej hlavnej webovej stránky – či už je to WordPress, Webflow alebo vlastný nástroj. Hlavnou obavou je, že váš tím je spokojný s jej používaním a môže publikovať cieľové stránky bez potreby prejsť niekoľkými vrstvami schválení.
Alternatívne môžete použiť vlastný nástroj na tvorbu cieľových stránok, ako je Unbounce alebo Leadpages. Výhody sú v tom, že sú špecificky navrhnuté na vytvorenie cieľových stránok zameraných na predaj.
Zvyčajne prichádzajú s funkciami, ako je vstavaný A/B testing, vstavaná platforma na analýzu konverzií a množstvo integrácií, takže ich môžete zapojiť do svojich ďalších predajných a marketingových nástrojov. Kľúčovou výhodou je však, že umožňujú vášmu predajnému a marketingovému tímu vytvárať stránky bez potreby pomoci vývojárov.
Keď viete, aké prvky rezonujú s vašimi zákazníkmi, môžete rozšíriť svoje kampáne pomocou nich.
Výhody
Nevýhody
Nie každý predajný playbook bude vhodný pre každú firmu. Neexistujú žiadne predajné stratégie, ktoré by nemali svoju vlastnú sadu výziev. Len preto, že ste videli jeden z našich príkladov tu, neznamená to, že je dokonalý pre vašu spoločnosť.
Vo vašej firme by ste mohli vidieť najlepší ROI pomocou cold email kampání v kombinácii s platformou na spracovanie inbound potenciálnych zákazníkov.
Iná firma by mohla vidieť lepšie výsledky s platenou reklamou a predajnými hovormi.
Bez ohľadu na to, ktorý prístup skúsite, uistite sa, že analyzujete každý krok, aby ste sa ubezpečili, že funguje pre váš jedinečný typ zákazníka a váš tok konverzie. Ak vidíte pozitívne výsledky, držte sa toho. Ak si myslíte, že je tu viac potenciálu, môžete upraviť predajné techniky, ktoré nasledujete, a zistiť, či dôjde k zlepšeniu.
Bez ohľadu na to, ktorý typ predajného playbooku váš tím nasleduje, kľúčom je, že prispôsobíte každý krok tak, aby fungoval pre vás.
Je tiež prirodzené, že sa vaše playbooki budú v priebehu času meniť. Napríklad, ak váš predajný tím začne používať nový nástroj, budete musieť aktualizovať vaše playbooki, aby ste zabezpečili pokračujúci úspech. Ďalej, ak začnete zacieľovať potenciálnych zákazníkov na novom trhu alebo sa rozhodnete zaviesť nové ponuky produktov, možno budete musieť zmeniť svoj prístup a teda aj vaše playbooki.
Vytvorenie efektívneho predajného playbooku je dôležitý krok pri rozširovaní vašich predajných operácií. Zabezpečí, že váš celý predajný tím, ako aj manažéri predaja, sú na rovnakej vlne a môžu nasledovať opakovateľný proces, kedykoľvek plánujú novú kampáň.
Nemusíte sa cítiť zastrašení, pokiaľ ide o vytvorenie vašich playbokov. Môžete začať so systémom tak ľahkým ako zdieľaný Google Doc. Môže popisovať kroky, ktoré váš tím musí podniknúť, kedykoľvek spúšťate inbound alebo outbound kampáne. V priebehu času sa môže vyvinúť do robustného súboru dokumentácie, ktorý môžete použiť na škálovanie svojich kampání a pomôcť pri onboardingu nových členov tímu, a nakoniec, uzatvoriť viac obchodov a rozvinúť vašu firmu.
Zdieľajte tento článok
Daniel riadi marketing a komunikáciu v LiveAgent ako člen vnútorného produktového kruhu a vrcholového vedenia spoločnosti. Predtým zastával rôzne manažérske pozície v marketingu a komunikácii so zákazníkmi. Je uznávaný ako jeden z odborníkov na AI a jeho integráciu do prostredia zákazníckych služieb.
Predajný playbook je dokumentácia alebo proces, ktorý podrobne opisuje kroky, ktoré môže váš tím nasledovať, aby sa opakovane zapojil do komunikácie s novými zákazníkmi a uzavrel obchody. Pomáha zabezpečiť konzistentnú komunikáciu so zákazníkmi počas celého predajného cyklu.
Áno, najmä keď začínate škálovať svoje predajné operácie. Playbooki sú obzvlášť dôležité pri nábore nových členov tímu, pretože umožňujú novým zamestnancom byť školení v obchodných procesoch bez potreby individuálneho prevedenia.
Predajný playbook by mal obsahovať profily kupujúcich, prehľad predajných nástrojov, kľúčové ukazovatele výkonnosti (KPI), vašu predajnú metodológiu, pokročilé predajné techniky, primárne ciele, predajný proces a cieľovú skupinu playbooku.
Zorganizujte relačnú session na návrh playbooku so svojím predajným tímom, zdokumentujte každý kľúčový krok pomocou snímok obrazovky a písomnej dokumentácie a zahrňte iba procesy, ktoré už fungujú. Použite nástroje ako Google Docs, Notion alebo ClickUp na organizáciu vášho playbooku.
Efektívne príklady zahŕňajú personalizovaný cold email outreach, LinkedIn outreach na rozhodovateľov, live chat pre návštevníkov webovej stránky a prispôsobené cieľové stránky pre plateného reklamy. Každý by mal byť prispôsobený vašim špecifickým potrebám firmy a typu zákazníka.
Objavte efektívne príklady scenárov predajných hovorov na zvýšenie úspechu predaja. Naučte sa kľúčové prvky, vyhnite sa bežným chybám a vytvorte scenáre pre stu...
Naučte sa písať efektívne predajné ponuky s tipmi a šablónami. Silná ponuka vám pomôže vyniknúť, vybudovať dôveru a presvedčiť zákazníkov. Preskúmajte formáty p...
Objavte efektívne písanie obchodných návrhov s bezplatnými šablónami. Naučte sa vytvárať presvedčivé návrhy, aby ste si získali potenciálnych klientov!...
Pripojte sa k našej komunite spokojných klientov a poskytujte vynikajúcu zákaznícku podporu s LiveAgent.
